Florentina Fășie este Branch Manager - Sales Unit MediHelp International și are peste de 10 de experiență relevantă în vânzări. Cu ea am vorbit despre provocările acestui domeniu, despre cum a fost prima sa vânzare și despre lucrurile de care este mândră pe plan profesional.

FoxsalesJobs: 1. Povestește-ne despre beneficiile, dar mai ales despre provocările unui profesionist în vânzări.

Florentina Fășie: Cariera unui profesionist în vânzări este, în permanență, o provocare, ceea ce face din domeniul vânzărilor una dintre cele mai captivante și interesante activități în cadrul unei companii. În cele din urmă, orice companie există pentru a vinde, așadar majoritatea planurilor și direcțiilor unui business sunt orientate spre procesul de vânzare.

Provocarea principală a unui „vânzător” este comunicarea. Modul în care mesajele se transmit către clienți și corectitudinea informațiilor sunt vitale pentru o colaborare pe termen lung. În spatele comunicării este percepția foarte clară pe care profesionistul în vânzări trebuie să o aibă asupra conceptului companiei, a valorilor și a misiunii acesteia, precum și a poziționării companiei în piață.

Un profesionist în vânzări trebuie să știe cine este compania pe care o reprezintă, care îi sunt clienții, cum este piața serviciului/ bunului respectiv, însă, în egală măsură, trebuie să știe cine este el. Persoanele dinamice, proactive, informate, inteligente, responsabile, sunt cele care pot deveni, cu adevărat, profesioniști.

Un profesionist în vânzări va fi prezent în piață, va fi informat și conectat cu tot ce se întâmplă în zona de business, va înțelege sau va încerca să înțeleagă rezultatele, activitățile, perioadele și variațiile de pe parcursul unui an.

Beneficiile pe care le resimte un profesionist în vânzări pot varia de la caz la caz. Noi nu ne limităm căutările la un singur tipar de „vânzător profesionist”. Oamenii sunt diferiți și pot funcționa, la capacitate maximă, în conjuncturi diferite; de aceea compania noastră este deschisă să ofere un mediu de lucru flexibil și motivant. Există persoane motivate de partea financiară, altele motivate de evoluția profesională pe care o pot avea, altele pot fi motivate de implicarea socială generata de produsul/ serviciul pe care îl vând, altele de piața căreia i se adresează, de mediul concurențial s.a.m.d.

Important este ca motivația, oricare ar fi aceasta, să fie suficient de puternică încât să determine vânzătorul să fie sau să devină un adevărat profesionist.

2. FoxSalesJobs: Cu ce se deosebește strategia de vânzare în domeniul asigurărilor medicale de alte domenii?

Florentina Fășie: Strategia de vânzare în domeniul asigurărilor medicale și, în speță, în cazul MediHelp este aceea de a vinde corect, în primul rând. În calitate de brokeri în asigurări suntem consultanți pentru clienții noștri și adviseri pentru companiile de asigurări.

Participăm activ la educarea pieței, promovând în România produse de asigurare care oferă posibilitatea membrilor asigurați să acceseze servicii medicale la unități medicale de top, oriunde în lume.

Dacă vrem rezultate pe termen lung, trebuie să ne asigurăm că fiecare client înțelege și știe ce cumpără, că declarația viitorului membru asigurat despre istoricul său medical este onestă și că, în cele din urmă, clientul primește ceea ce este stipulat în contract.

3. FoxSalesJobs: Cum a fost prima vânzare?

Florentina Fășie: Deloc simplă, însă cu satisfacții pe măsură. După două luni de eforturi constante, a fost o realizare și o confirmare a faptului că pot continua. Prima mea vânzare în cadrul MediHelp a avut loc în 2010, pentru o familie care se află și astăzi în portofoliul nostru de clienți. A fost cea mai grea vânzare în momentul respectiv pentru că nu cunoșteam nenumăratele situații complexe care pot apărea în vânzările pe termen lung.

Prima vânzare este cea care te determină să îți setezi obiective și începi să conștientizezi succesul și satisfacțiile acestei cariere.

Prima vânzare este doar prima lecție. La fiecare vânzare înveți ceva nou. De-a lungul anilor îți dai seama că nu ai nevoie de vânzări care se concretizează foarte repede, ci de cele în care informația este procesată, clarificată și pe deplin înțeleasă.

4. FoxSalesJobs: Ce anume te face să fii mândră de cariera pe care ai construit-o?

Florentina Fășie: Este un domeniu extrem de complex, cu un cumul de momente bune și mai puțin bune, în care înveți în permanență, în care te cunoști pe zi ce trece.

Sunt mândră de evoluția mea din ultimii 7 ani și de evoluția companiei totodată, sunt mândră de oamenii din echipă pe care i-am ghidat la momentul potrivit și care au reușit să ajungă acolo unde și-au propus. Sunt mândră că am avut prilejul de a întâlni oameni de top din multe sectoare de business, sunt fericită că pentru o parte dintre ei, pentru cei ce au utilizat asigurarea medicală, am fost „omul potrivit la momentul potrivit” în clipe cruciale din viața lor. Sunt mândră că am reușit să contribui la crearea unor pachete de asigurări de top și că am înțeles ce înseamnă obiective pe termen lung.

Mă bucur să fac parte dintre acei specialiști care educă piața asigurărilor și domeniul vânzărilor totodată. Avem nevoie de oameni cu simț de răspundere, care să vândă ca un adevărat profesionist.

5. FoxSalesJobs: Care sunt cele mai importante 3 lecții despre vânzări pe care le-ai învățat până acum?

1. Organizează timpul pe care îl ai într-un mod constructiv și setează prioritățile fiecărei zile.

2. Fii proactiv: informează-te în permanență, nu aștepta să fii informat, creează tu contextul potrivit îndeplinirii obiectivelor, asumă-ți responsabilitatea pentru rezultate.

3. Rămâi în domeniul vânzărilor doar dacă îți place să întâlnești oameni. O persoană care nu se simte confortabil să întâlnească oameni noi aproape în fiecare zi nu va reuși să își păstreze atitudinea potrivită și perseverența.